Es soll Fälle geben bei denen das funktioniert. Man hat eine Reihe von Stammkunden die regelmäßig bestellen. Ich halte das für kritisch. Das ist sehr angenehm aber auch bei den Stammkunden treten Veränderungen ein. Ansprechpartner wechseln, der Kunde verschwindet vom Markt, verlagert seine Produktion ins Ausland oder plötzlich dringt ein Wettbewerber ein, ohne dass man das mitbekommt.
Aktiver Vertrieb heißt, daß man sich permanent Gedanken um das Thema Vertrieb macht, aktiv auf potentielle Kunden zugeht, Kontakt hält und sich dauernd in Erinnerung bringt.
Das sollte man aber Clever anstellen und gezielt auf die potentielle Kundschaft zugehen. Allgemeine Phrasen ohne „Butter bei die Fische“ wie man bei uns sagen würde, ohne auf den Punkt zu kommen, versinken auch im Nirvana der Gleichgültigkeit, weil sich der Wettbewerb auch keine Gedanken macht und mit den gleichen allgemeinen Argumenten kommt.
Eine Methodik besteht darin, daß man sich überlegt, welche Kundenkreise zur Zielgruppe gehören. So eine Zielgruppe könnten waren bei mir zum Beispiel Hersteller von Armaturen oder die Hersteller bestimmter Autoteile sein. So etwas kann man gut in einem Zielgruppen-Suchwortbaum eintragen. MindMap Programme wie zum Beispiel XMind eignen sich sehr gut dazu. Armaturen sind dann der Hauptast. Wasser- oder Gasarmaturen sind Unteräste. Automotive ist der Hauptast, Turboladergehäuse oder Motorträgerplatten die Unteräste.
Anschließend sucht man in öffentlich zugänglichen Adressverzeichnissen nach Firmen, die Wasserarmaturen herstellen. Damit bekommt man den Namen und die Anschrift der Firma. Das Schöne an den Adressverzeichnissen ist, daß auch das Lieferprogramm der Firmen dort aufgelistet wird. Mit den Begriffen die dort stehen kann man den Suchwortbaum erweitern und weitere Firmen aufspüren.
Dann überlegt man sich, wie man die Firmen ködern kann. Bei uns war das damals so, daß viele Armaturenhersteller immer in großen Losen gedacht haben, diese aber kleiner wurden und die Variantenvielefalt stieg. Um die hohen Lose zu fertigen wurde auf Rundtaktern gearbeitet. Rundtakter waren sehr schnelle Maschinen hatten aber einen erheblichen Umrüstaufwand. Bearbeitungszentren sind nie so schnell wie ein Rundtakter aber wesentlich schneller umzurüsten. D.h. man wird wesentlich flexibler. Damit hatten wir unseren Ansatzpunkt.
Diesen Ansatzpunkt, plakativ formuliert und untermauert durch bekannte Referenzen haben wir dann genutzt, um potentielle Neukunden anzusprechen. Mit der Methodik haben wir immer einen Termin bekommen und das Interesse geweckt.
Mit den uns bis dahin bekannten Informationen haben wir eine erste Präsentation unserer Features erstellt aber auch erklärt, was für einen Nutzen ein Potentieller Kunde dadurch hatte. Wir hatten superschnelle Bearbeitungszentren die schnell umrüstbar waren. Damit waren wir fast so schnell wie ein Rundtakter aber deutlich flexibler.
Auf der Basis dieser ersten Informationen haben wir die ersten Besuche durchgeführt. Sind dabei immer in Dialog mit den Kunden getreten und haben gefragt, wo ihre Herausforderungen liegen, wie eine Anlage für sie aussehen müsste und nach welchen Kriterien sie im Netz nach einer solchen Maschine suchen würden.
Diese Informationen haben wir genutzt, um unsere Argumentation ständig zu verbessern, die Präsentation permanent angepasst und sie auf unsere Internetseite Online gestellt.
Außerdem haben wir durch den Dialog mit den Kunden Suchwörter bekommen die wir geschickt in die Online-Präsentation eingebaut haben. Dadurch ist es uns gelungen, auch Anfragen über das Internet zu bekommen.
Der nächste Schritt besteht jetzt darin, permanent Kontakt zu halten. Klar bekommt man schnell einen Termin. Aber die Wahrscheinlichkeit, beim ersten Termin direkt auf ein Projekt zu stoßen besteht ist aber nicht sehr hoch. Wichtig ist jetzt der Follow Up.
Wichtig dafür ist wieder eine Geschichte basierend einer technischen Neuerung, eines neuen Verfahrens oder einer neuen Referenz. Natürlich immer mit Rücksicht auf den bestehenden Datenschutz und/oder Geheimhaltungsvereinbarungen.
Diese Geschichte kann man dann als Aufhänger für einen Folgebesuch nutzen, per E-Mail versenden oder als Information ins Netz stellen.
Aktiver Vertrieb besteht darin, sich immer wieder neue, ständig wechselnde Aktionen einfallen zu lassen und damit gezielt im Netz oder persönlich auf die Kundschaft zuzugehen.