Früher habe ich immer gesagt, Du hast eine Stunde Zeit beim Kunden. In dieser Zeit musst Du ihm Deine Produkte in seiner Sprache so vorstellen, daß er den Nutzen erkennt und Ihn davon überzeugen, daß Du und Deine Firma (oder umgekehrt) kompetent sind, den Job ordentlich macht, wir ihm ehrlich helfen wollen und besser als der Wettbewerb sind.

Dazu braucht man eine spannende Geschichte die ihn fesselt und ihm Nutzen bringt. Content ist die Geschichte, die man erzählt. Sie muss wie ein Krimi sein. Einen roten Faden haben, Aha- und Show-Effekte haben, ihn informieren, Höhepunkte und Bezug zu seiner Umgebung herstellen, damit er sich wohl fühlt.

Kryptische Maschinenbezeichnungen und eine endlose Aneinanderreihung technischer Daten sind in dem Zusammenhang nicht unbedingt spannend. Außerdem zwingen sie den Kunden, sich mit unserer Systematik auszukennen. Die interessiert ihn aber nicht. Ich habe da immer die beiden Kaminverkäufer vor Augen, die einem Rentnerehepaar einen Kamin verkaufen sollten. Der eine hat sein Modell KMX 1200 mit 10 KW Heizleistung vorgestellt und der andere hat dem Ehepaar ausgemalt, wie schön es doch wäre an kalten Winterabenden einen wohlig warmen Kamin zu haben.

Dazu habe ich eine allgemeine Geschichte gebraucht die ich je nach Kunden variieren konnte.

Die Firma ist zunächst grob ins Zielgruppen-Suchraster gefallen. Von daher war mir so ungefähr klar, wie ich argumentieren muss. Dann habe ich mich über das Internet näher über die Firma informiert. Wie ich genau argumentieren muss habe ich erst gesehen als ich vor Ort war und meine ersten Fragen gestellt habe.

Aber schon da habe ich Content gebracht, Inhalt, eine Geschichte, die ich dem Kunden erzählen konnte.